Sobald Sie die Rollen für den Inside Sales festgelegt, geeignete Mitarbeiter eingestellt und eine Trainingsmethodik für eine schnelle Rentabilität des Personals entwickelt haben, sollten Sie Ihren Vertriebstrichter definieren und Ihren Erfolg messen. Dazu sind Prozesse und Stufen erforderlich, die Ergebnisse fass- und messbar machen.

Der Vertriebstrichter lässt sich in verschiedene Stufen einteilen. Diese Stufen werden getrennt, um die Schritte zu ermitteln, die erforderlich sind, um potenzielle Neukunden in die nächste Stufe einzuordnen. Die Stufen des Vertriebstrichters verdeutlichen, wann Aktivitäten zur Vertriebsentwicklung abgeschlossen sind und wann Vertriebsaktivitäten beginnen:

1) Oberer Bereich des Vertriebstrichters – Stufen vor der Pipeline

i. Kontakte

Dies ist Ihre gesamte Datenbank mit bekannten Leads. Wenn Sie ein automatisiertes Marketingsystem wie Marketo nutzen, verfügen Sie u. U. auch über eine Datenbank mit unbekannten Leads. Es handelt sich dabei um Besucher Ihres Webauftritts, die dieses System nachverfolgt. Diese Personen haben jedoch noch kein Online-Formular ausgefüllt oder auf andere Weise ihre Kontaktdaten übermittelt.

ii. MQL – Marketing Qualified Lead

Ein MQL ist ein Kontakt, der Interesse an Ihren Produkten oder Services gezeigt hat und möglicherweise an einem Kauf interessiert ist. Ihr Inside Sales sollte diese Leads zeitnah kontaktieren und versuchen, einen Termin zu vereinbaren, um deren Anforderungen und Bedürfnisse zu ermitteln.

iii. Aktiver Dialog

Ein Mitarbeiter im Inside Sales baut ein Verhältnis zu einem Kunden auf und führt einen offenen Dialog, bei dem beide Seiten Informationen preisgeben. Versuchen Sie, die kundenseitigen Anforderungen zu verstehen und den potenziellen Neukunden nach B.A.N.T. zu qualifizieren. Der aktive Dialog soll dazu dienen, eine Antwort auf unsere erste Frage zu erhalten: Warum sollte ich überhaupt etwas tun? Außerdem werden die Grundlagen unserer zweiten Frage geklärt: Warum sollte ich das jetzt tun? Die Fragetechnik ist von zentraler Bedeutung. Hier lohnt es sich, Vertriebsmitarbeiter durch das Anhören und Bewerten von Anrufen zu schulen.

Ist ein potenzieller Neukunde laut Vertriebsmitarbeiter qualifiziert, sollte ein Meeting mit einem Kundenbetreuer vereinbart werden, das mehr in die Tiefe geht. Bei diesem oder einem darauffolgenden Meeting kann eine Vorführung erfolgen, die auf die individuellen Kundenanforderungen abgestimmt ist.

iv. Qualifizierung von Opportunities – SQL bzw. Sales Qualified Lead

Bei diesem letzten Schritt vor der Pipeline erfolgt eine weitere Qualifizierung der Leads durch Mitarbeiter der Vertriebsentwicklung, damit die Leads zur Opportunity werden. Vertriebsmitarbeiter können die Anforderungen potenzieller Neukunden so besser verstehen und einen Dialog aufbauen. Am Ende dieses Prozesses werden die ersten beiden Fragen beantwortet: Warum sollte ich überhaupt etwas tun, und warum sollte ich das jetzt tun?

In dieser Phase wird ein Kundenbetreuer hinzugezogen, und es wird entschieden, ob die Opportunity in die Pipeline überstellt werden soll.

2) Unterer Bereich des Vertriebstrichters – Stufen in der Pipeline

i. Discovery – Flip oder Pipeline

Flips sind Leads, aus denen echte Opportunities, sprich Geschäftschancen geworden sind und die in die Vertriebs-Pipeline gelangen. Diese Stufe im Vertriebstrichter wird als Discovery bezeichnet.

Im Rahmen der Discovery gelangt eine Opportunity in die Vertriebs-Pipeline und die dritte Frage wird beantwortet: Warum sollte ich mir für Sie als Anbieter entscheiden? Hier geht es primär um die technischen Aspekte der Opportunity und das Erlangen von möglichst vielen Informationen zu individuellen Anforderungen, Anwendungsfällen und Geschäftsprozessen. Je mehr Sie über Ihre potenziellen Neukunden wissen, desto effizienter und gezielter können Sie Vorschläge bzw. Angebote unterbreiten.

ii. Bewertung

Sobald Sie möglichst viele Informationen vom potenziellen Neukunden erhalten haben, vergleichen Sie die kundenseitigen Anforderungen mit den Spezifikationen Ihrer Produkte:

  • Eignen sich die Produkte für die Anforderungen?
  • Wie funktioniert die Lösung in Zukunft?
  • Wie können vorhandene Systeme optimiert werden?
  • Welche Produkte und Funktionen werden benötigt?
  • Wie sieht die Preisgestaltung aus?
  • Beantworten Sie alle wichtigen Fragen des Kunden und räumen Sie Zweifel aus.

iii. Angebot

Nach der Bewertung unterbreiten Sie Vorschläge bzw. machen ein Angebot. Dabei sollte der Mehrwert Ihrer Lösung bzw. Ihres Service für den potenziellen Neukunden herausgestellt und aufgezeigt werden, wie Ihre Lösung zentrale Probleme löst.

iv. Verhandlung

In dieser Phase werden die Vertragsbedingungen ausgehandelt. Dazu zählen Preisgestaltung, Zeitrahmen, Services, Support und andere Punkte, die vor der Vertragsunterzeichnung geklärt werden müssen.

v. Abschluss

Alle offenen Fragen wurden geklärt, die Vertragsbedingungen ausgehandelt, und ein Vertrag wurde unterzeichnet.

Empfehlung

Legen Sie fest, was Erfolg für Sie ausmacht. Nicht alle Vertriebsprozesse nehmen so viel Zeit in Anspruch wie der Erwerb von Technologien. Sorgen Sie also dafür, dass die richtigen Faktoren bewertet werden.

Erfolg messen – Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern

Funktionierende Abläufe und Verbesserungspotenzial lassen sich besser bewerten, wenn der Vertriebstrichter in Aktivitäten für die Vertriebsentwicklung und Kundenbetreuer aufgeteilt wird.

Um den nötigen Erfolg aufrechtzuerhalten, sind Einzelsitzungen sehr wichtig. Im Folgenden sind einige zentrale Bereiche aufgeführt, die wir mit unseren Vertriebsmitarbeitern besprechen, um deren individuelle Leistung zu steigern:

  • MQLs: Werden die nötigen MQLs schnell genug abgearbeitet?
  • Alte Opportunities prüfen: Wird zum richtigen Zeitpunkt zurückgerufen?
  • Salesforce-Ansichten: Sind Anruflisten und Ansichten für den Vertriebsmitarbeiter geeignet?
  • Recycling: Gibt es einfache Gründe für das Recycling, die eher mit dem Vertriebsmitarbeiter als mit der Qualität des MQL zu tun haben? Soll dies angesprochen werden?
  • Haben Vertriebsmitarbeiter Anrufe getätigt und E-Mails versendet, die Veranstaltungen und Kampagnen betreffen?
  • Gezielte E-Mails: Verschicken Vertriebsmitarbeiter eine ausreichende Anzahl an E-Mails, und ist deren Qualität gut? Wie sieht die Reaktionsrate aus?

Nutzen Sie Salesforce? Dann lesen Sie unseren Leitfaden, der erklärt, wie Sie Ihre Vertriebsleistung durch die Integration Ihres Telefonie-Systems mit Salesforce steigern können. Weitere Informationen

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