Es ist wichtig, dass Sie für Ihre Mitarbeiter im Inside Sales einen gut strukturierten und geplanten Tagesablauf schaffen. So weiß jeder Mitarbeiter, was er zu tun hat, und Neuzugänge wissen, was von ihnen erwartet wird.

Nachfolgend sind zwei Beispiele genannt, wie der Tag von Vertriebsmitarbeitern und Unternehmensvertretern gestaltet werden kann. Zu den unten genannten Kundenwerbungsaktivitäten zählen:

  • Nachbearbeitung wichtiger Website-Anfragen – z. B. eine Kontaktaufnahme oder eine Angebotsanfrage
  • Kontaktieren von Veranstaltungsteilnehmern
  • Anrufe und E-Mails an MQLs
  • Kundenwerbung per Telefon für Nicht-MQLs, z. B. Einladungen für eine Veranstaltung

Befolgen Sie hier nicht jede Anweisung Wort für Wort, sondern variieren Sie. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine gewisse Freiheit an die Hand, um deren Zufriedenheit zu steigern.

Planung der täglichen Kundenwerbung durch Vertriebsmitarbeiter

Zu den wichtigsten Analysebestandteilen für die Kundenwerbung zählen die Anzahl der Anrufe, die Anrufdauer und die Art der ausgehenden Anrufe. Auf diese Weise können Sie den erstellten Plan als Leitfaden verwenden, statt ihn strikt zu befolgen. So erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Handlungsspielraum und ein gewisses Verantwortungsgefühl für die erzielten Ergebnisse.

Dank des Leitfadens hat Ihr Team ausreichend Zeit, die erforderliche Anzahl der MQLs zu bearbeiten und recycelte MQLs zu prüfen. So wird sichergestellt, dass die Bewertungskriterien für Leads korrekt und effizient sind.

Bei NewVoiceMedia konnte in den letzten zwölf Monaten die Anzahl der in die Pipeline überstellten MQLs durch die Analyse der Kundenwerbungskriterien um über 50 % gesteigert werden. Wir möchten dieses tolle Ergebnis auch weiterhin jeden Monat verbessern.

Planung der täglichen Kundenwerbung durch Unternehmensvertreter

Es ist aus Kontinuitätsgründen ratsam, einen ähnlichen Kundenwerbungsleitfaden für Unternehmensvertreter sowie für die Weitergabe von Vertriebsmitarbeitern an Unternehmensvertreter zu erstellen. Dabei sollten dieselben Grundprinzipien gelten. Beachten Sie, dass es sich nur um eine Empfehlung handelt, die durch die Bewertung von Leistungen optimiert werden sollte. Der Einsatz zu Schulungszwecken im Vertrieb ist hier ebenfalls denkbar.

Die Unternehmensvertreter agieren gezielter und konzentrieren sich auf wichtige Kunden und Aktivitäten. Die Aktivitäten der Kundenwerbung richten sich oft nach Marketingkampagnen für bestimmte Kunden.

Wir empfehlen, Unternehmensvertreter in Teams zusammenzufassen, damit Sie mehrere Kampagnen gleichzeitig durchführen können. So entsteht eine gewisse Abwechslung bei den Aktivitäten und auch ein gesunder Wettbewerb, der wiederum für mehr Motivation sorgt. Im Kapitel zum Thema Gamification erhalten Sie weitere Informationen dazu, wie Sie einen gesunden Wettbewerb schaffen und Best Practices umsetzen können.

Kundenwerbung 2.0 – E-Mails

Ihr Inside Sales sollte seinen Arbeitsalltag so aufteilen, dass möglichst viele Kunden erreicht werden. Außerdem sollten sie Zeit für Schulungen und Meetings sowie für das Verfassen von E-Mails an potenzielle Neukunden lassen. Nachfolgend sind drei Arten von E-Mails mit den entsprechenden Zielgruppen beschrieben. Einige E-Mails sind auf Führungskräfte ausgelegt, andere wiederum sind für Abteilungsleiter und Manager bestimmt.

Diese E-Mails sollten Teil Ihrer Neukundenstrategie sein – insbesondere dann, wenn Sie auf bestimmte Kunden und Märkte abzielen.

Basho-E-Mails

Definition: Es handelt sich um sehr gezielte E-Mails. Das Schreiben nimmt 15 Minuten in Anspruch, hinzu kommen 30 Minuten Recherche des Unternehmens. Ziel ist es, an den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen weitergeleitet zu werden.

Publikum: C-Level

Zielgruppe: Kunden:

Gezielte E-Mails

Definition: Sie werden auf Basis einer Vorlage mit einer personalisierten Einleitung verfasst, die auf Informationen der Website, Google-Alerts oder Nachrichten beruht. Außerdem werden vertikale Referenzen hinzugefügt. Ziel dieser E-Mails ist es, um ein Gespräch zu ersuchen.

Publikum: Direkte Vorgesetzte von C-Level-Mitarbeitern, Direktoren (GB), Vice Presidents oder Leiter (USA), Manager

Zielgruppe: Kunden:

Allgemeine automatisierte E-Mails

Definition: Hier handelt es sich um eine kurze E-Mail ohne bestimmte Absicht. Alle relevanten Informationen sind in der Signatur enthalten. Es wird nach einem geeigneten Ansprechpartner gefragt. Im Anschluss an eine solche E-Mail sollte nur dann ein Anruf erfolgen, wenn die E-Mail beantwortet und ein Ansprechpartner genannt wurde.

Publikum: Direkte Vorgesetzte von C-Level-Mitarbeitern, Direktoren (GB), Vice Presidents oder Leiter (USA), neue Kontakte, insbesondere die aus Datenquellen von Dritten

Zielgruppe: „Karteileichen“

Basho (bzw. Haiku) ist eine japanische Dichtkunst. Basho-E-Mails sind sehr stark strukturierte E-Mails an bestimmte Personen, die wichtige Informationen enthalten und erläutern, warum die E-Mail für den Empfänger nützlich sein könnte. Ziel ist es, von C-Level-Mitarbeitern an deren direkte Vorgesetzte weitergeleitet zu werden.

Gezielte E-Mails sind weniger spezifisch als Basho-E-Mails und an eine niedrigere Unternehmensebene gerichtet. Hier wird um ein Gespräch gebeten.

Allgemeine automatisierte E-Mails fragen nach einem geeigneten Ansprechpartner und können an zahlreiche Empfänger versendet werden.

Vermeiden Sie es, sich auf eine bestimmte Zielgruppe oder Taktik festzulegen. Wechseln Sie stattdessen regelmäßig die Methoden.

Empfehlung

Bitten Sie Ihre Marketingabteilung und Texter, Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, ihren Schreibstil für E-Mails zu verbessern. Insbesondere Überschriften sollten hervorstechen.

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