Sobald die Struktur Ihres Vertriebs feststeht, müssen geeignete Mitarbeiter eingestellt und geschult werden.

Setzen Sie auf qualifizierte Mitarbeiter und geben Sie Ihrer Vertriebsentwicklung Ziele an die Hand, auf die hingearbeitet werden soll. Für einen erstklassigen Vertrieb sollten Sie wann immer möglich vorhandene Mitarbeiter befördern und zur Weiterbildung motivieren.

Viele Unternehmen teilen Ihren Vertrieb in drei zentrale Rollen ein:

     1) Vertriebsmitarbeiter

     2) Unternehmensvertreter

     3) Kundenbetreuer

Ziel ist es, aus Vertriebsmitarbeitern Unternehmensvertreter und aus Unternehmensvertretern Kundenbetreuer zu machen. Die Erfahrung von NewVoiceMedia zeigt, dass die erfolgreichsten Kundenbetreuer ihre berufliche Laufbahn als Vertriebsmitarbeiter begonnen haben. Durch die verschiedenen Positionen im Vertrieb können Mitarbeiter ihr Wissen über unsere Lösungen erweitern und so auch in höheren Positionen unmittelbar erfolgreich agieren. Auf diese Weise lassen sich auch die Kosten für die Eingliederung neuer Mitarbeiter senken, was wiederum für einen höheren ROI sorgt.

Zu den wichtigsten Aufgaben von Vertriebsorganisationen zählt die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern und Unternehmensvertretern. NewVoiceMedia befördert Vertriebsmitarbeiter in der Regel nach 12–18 Monaten zu Unternehmensvertretern. Unternehmensvertreter werden etwa im gleichen Zeitraum zu Kundenbetreuern befördert.

Einstellung von Vertriebsmitarbeitern

Beginnen Sie damit, alle erforderlichen Fähigkeiten und Referenzen zu erfassen, die Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern in verschiedenen Positionen erwarten. Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihrer Personalabteilung (oder Personalvermittlung) ansprechende Stellenbeschreibungen und legen Sie fest, wo Sie Anzeigen schalten möchten, um geeignete Mitarbeiter zu finden.

Aktualisieren Sie zusammen mit Ihrer Marketingabteilung die Stellenanzeigen auf Ihrer Website und vermitteln Sie eine leistungsstarke Unternehmenskultur und ein ansprechendes Arbeitsumfeld. Stellen Sie die Möglichkeiten für ein Vertriebs-Coaching und Weiterbildung im Vertrieb heraus.

Überdenken Sie die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern ganz genau. Jeder neue Mitarbeiter ist von strategischer Bedeutung und sollte die richtige Mischung aus Know-how und Persönlichkeitsmerkmalen aufweisen. Im Folgenden wird Schritt für Schritt beschrieben, wie Sie einen individuellen und einzigartigen Prozess erstellen können:

  1. Beginnen Sie mit einem Screening des Anforderungsprofils.
  2. Ziehen Sie auch Persönlichkeitsumfragen und ein entsprechendes Profiling in Betracht, um die Kandidaten in verschiedene Kategorien einzuordnen.
  3. Für strategisch wichtige Positionen können Sie verhaltensorientierte Panelgespräche durchführen, die sich an verschiedenen Abteilungen und der Betriebszugehörigkeit orientieren.
  4. Greifen Sie auf möglichst viele verschiedene Interviewer wie Führungskräfte, Aktionäre und Anteilseigner, Manager und auch andere Vertriebsmitarbeiter zurück.
  5. Erstellen Sie eine Bewertungsvorlage, damit sie eine konsistente Bewertung erreichen.
  6. Bewerten Sie Kandidaten nach den zentralen Eigenschaften, die Ihnen wichtig sind, sowie nach Eigenschaften wie Vorbereitung, kulturelle Übereinstimmung, Branchenerfahrung und zurückliegende Verkaufserfolge.
  7. Bitten Sie am Ende der Bewertung jeden Kandidaten, eine aktuelle Vertriebssituation mit zugehörigen Aufgaben, Aktivitäten und Ergebnissen zu beschreiben.

Empfehlung

Scheuen Sie sich nicht davor, in Bezug auf mögliche Kandidaten wählerisch zu sein. Es ist besser, die geeignete Person für eine bestimmte Position auszuwählen, statt ein Risiko einzugehen.

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