Damit Ihr Unternehmen erfolgreich agieren kann, müssen Leistung und Effizienz im Vertrieb kontinuierlich durch entsprechende Schulungsmaßnahmen verbessert werden. Sie müssen Prozesse und Strukturen für Ihre Vertriebsmitarbeiter schaffen, anhand derer sich ihr Fortschritt leicht nachvollziehen lässt und die Produktivität im Zeitverlauf gesteigert werden kann.

Eingliederung neuer Mitarbeiter

  • Erstellen Sie einen Schulungsplan auf Basis der von Ihnen gewünschten Vertriebskenntnisse, die Ihr Inside Sales aufweisen sollte.
  • Setzen Sie realistische Ziele, wann die Vertriebsmitarbeiter die Schulungen absolvieren müssen.
  • Arbeiten Sie neue Mitarbeiter im Team ein und stellen Sie sicher, dass Neuzugänge wissen, an wen sie sich in bestimmten Situationen wenden müssen.
  • Weisen Sie Mentoren für neue Mitarbeiter zu. Sie fungieren als Vertrauensperson und erteilen Auskünfte und geben Informationen weiter.
  • Sprechen Sie Vertriebsprozesse mit Ihrem Team ab. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter mit Ihrer Art des Vertriebs einverstanden sind.

Bieten Sie umfassende Schulungen und Coaching für Produkte und Services an. Denken Sie daran, dass Ihre Mitarbeiter im Inside Sales für potenzielle Neukunden in der Regel der erste Kontakt mit Ihrem Unternehmen sind. Die Mitarbeiter müssen Ihr Portfolio kennen und wissen, wie sie das Leistungsversprechen Ihres Unternehmens schnell rüberbringen können. Bei NewVoiceMedia müssen alle neuen Vertriebsmitarbeiter und Unternehmensvertreter ein umfassendes Vertriebs-Coaching und eine anspruchsvolle Eingliederung durchlaufen. Zu den Lerninhalten zählen:

  • Informationen zu Produkten und Services
  • Übungen zur Kommunikation zentraler Produktaussagen per Telefon und E-Mail
  • Maßnahmen zur Qualifizierung neuer Leads auf der Basis von B.A.N.T. (Budget, Authority, Need, Timing)
  • Kenntnis unserer Vertriebsprozesse und der täglichen Abläufe mithilfe von ContactWorld von NewVoiceMedia und Salesforce zum Tätigen von Anrufen, Beantworten von Anfragen und Nachbearbeitung von Leads

Berufliche Weiterentwicklung

Die Weiterentwicklung Ihrer Inside-Sales-Mitarbeiter ist ein kontinuierlicher Prozess. Um die beste Leistung aus Ihrem Vertrieb und jeder Geschäftschance herauszuholen, sollten Sie Ihr Team kontinuierlich bewerten und dabei einige der folgenden Verfahren einsetzen:

Interaktive Gespräche zu wichtigen Themen wie Wettbewerbspositionierung, Produktfunktionen und -vorteile führen

Interaktive Gespräche zu wichtigen Themen wie Wettbewerbspositionierung, Produktfunktionen und -vorteile führen

 

„Lunch & Learn“-Sessions implementieren

„Lunch & Learn“-Sessions implementieren

 

Führungskräfte und Experten in Coaching- Sessions für den Vertrieb einbeziehen

Führungskräfte und Experten in Coaching- Sessions für den Vertrieb einbeziehen

Externe Vertriebsmitarbeiter als Redner für Ihren Inside Sales einladen

Externe Vertriebsmitarbeiter als Redner für Ihren Inside Sales einladen

In formelles Vertriebstraining investieren

In formelles Vertriebstraining investieren

Frühzeitig über neue Produkte und Messaging informieren

Frühzeitig über neue Produkte und Messaging informieren

Mitarbeiter bei jährlichen Prüfungen um Feedback zu möglichen Verbesserungen bitten

Mitarbeiter bei jährlichen Prüfungen um Feedback zu möglichen Verbesserungen bitten

Berufliche Weiterentwicklungsmöglichkeiten mit Ihrem Vertrieb besprechen und den Mitarbeitern beim Erreichen ihrer Ziele helfen

Berufliche Weiterentwicklungsmöglichkeiten mit Ihrem Vertrieb besprechen und den Mitarbeitern beim Erreichen ihrer Ziele helfen

Alle Teammitglieder sollten die nächsten Schritte kennen bzw. ein Ziel haben, das es zu erreichen gilt. Das trägt dauerhaft zur Motivation bei und regt dazu an, dass Mitarbeiter ihre Leistung verbessern möchten und so einen höheren Mehrwert für Ihr Unternehmen liefern.

Coaching für den Inside Sales

Der gesamte Inside Sales sollte regelmäßig geschult werden. Wenn diese wichtige Management-Aufgabe effizient umgesetzt, wirkt sich das sehr positiv auf die Leistung Ihres Teams aus.

Überwachen Sie Anrufe und nehmen Sie regelmäßig an Anrufen Ihres Vertriebsteams teil. Machen Sie Coaching im Vertrieb zu einem zentralen Bestandteil Ihrer Unternehmenskultur. Bei NewVoiceMedia nutzen wir unsere eigene Technologie, um im Vertrieb Leistungskennzahlen (KPIs) nachzuverfolgen, zu überwachen und entsprechende Berichte zu erstellen. Vorgesetzte können so beispielsweise Anrufaufzeichnungen mit Notizen versehen, die dann direkt mit den Aktivitäten in Salesforce verknüpft werden. So müssen nicht erst umständlich qualitativ gute Anrufe herausgesucht werden, die sich zu Schulungszwecken eignen, und Vertriebsmitarbeiter sind deutlich schneller einsatzbereit.

Geben Sie Ihrem Inside Sales möglichst frühzeitig Feedback. Coachen Sie regelmäßig, wenn Anrufe den Mitarbeitern noch im Gedächtnis sind. Verwenden Sie die Kennzahlen im Dashboard und Berichte sowie Feedback von Vertriebsmitarbeitern, um personalisierte Gespräche zu führen und verbesserungswürdige Bereiche anzusprechen. Besprechen Sie Roadmaps für Schulungen und zeigen Sie auf, wie sich Mitarbeiter weiterentwickeln und verbessern können.

Unterstützen Sie wenn möglich die Hilfe zur Selbsthilfe bei Teammitgliedern. Zeigen Sie ihnen, wo Beispiele für Best Practices zu finden sind und wer der richtige Ansprechpartner für bestimmte Themen und Probleme im Vertrieb ist.

Oberste Priorität hat die offene und ehrliche Kommunikation mit Ihrem Team bezüglich Ihres Engagements für den Erfolg jedes einzelnen Mitarbeiters. Zeigen Sie Fortschritte frühzeitig auf und sprechen Sie Lücken in der Entwicklung an.

Empfehlung

Arbeiten Sie gemeinsam mit anderen Geschäftsbereichen daran, ein kontinuierliches und ausgereiftes Schulungsprogramm für alle neuen Mitarbeiter zu erstellen, damit sie Ihre Produkte und Prozesse möglichst schnell kennenlernen.

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