Wie andere Prozesse profitiert auch der Vertriebsprozess von der Spezialisierung. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern gestatten, sich auf einen Schwerpunktbereich zu konzentrieren, in dem sie sich gut auskennen, und sie bei der Optimierung von Prozessen unterstützen, steigt die Leistung Ihres Personals.

Beim Aufbau und bei der Optimierung vom Inside Sales sollten Sie darauf achten, dass die Rollen im Vertriebsteam klar definiert sind. Das hilft Ihnen bei der Einstellung von Mitarbeitern, in Bezug auf Leistungsziele, beim Pipeline- Mapping, bei der Eingliederung von neuem Personal und bei Schulungen.

Überlegen Sie, ob Ihr Inside Sales größtenteils eingehende Anrufe entgegennehmen oder auch potenzielle Neukunden anrufen wird. Verbringen die Mitarbeiter den Großteil ihrer Zeit mit der Suche nach neuen Kunden und Interessenten, oder arbeiten sie mit Bestandskunden und haben mehr mit dem Verkauf zusätzlicher Leistungen und Cross-Selling zu tun?

Bei der Definition wichtiger Rollen im Inside Sales orientieren sich viele Unternehmen an der Beantwortung zentraler Fragen von potenziellen Neukunden:

  • Warum sollte ich überhaupt etwas tun?
  • Warum sollte ich das jetzt tun?
  • Warum sollte ich mich für Sie als Anbieter entscheiden?

Nimmt man Kundenerfolg und Kundenbetreuung noch hinzu, ist auch folgende Frage relevant:

  • Warum sollten wir weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten?

Aktivitäten in der Vertriebsentwicklung (bzw. im Inside Sales) richten sich nach der Antwort auf die erste Frage und zu einem gewissen Teil nach der zweiten Frage. Ihre Kundenbetreuer können sich dann der Frage „Warum sollte ich mich für Sie als Anbieter entscheiden?“ widmen.

Viele Unternehmen haben bisher einen Ansatz verfolgt, bei dem der Vertrieb sich um alles kümmert. Diese Praxis hat sich weiterentwickelt. Moderne Unternehmen haben erkannt, dass sie ihre Leistung steigern können, indem Leads mithilfe von Telefonverkäufern identifiziert und qualifiziert und Geschäfte über den Vertrieb zum Abschluss gebracht werden. In vielen Unternehmen ist der Vertrieb in vier zentrale Rollen unterteilt:

1) Qualifizierende Mitarbeiter – Entwicklung für den Outbound-Vertrieb

Outbound-Mitarbeiter arbeiten Listen mit ihnen zugewiesenen Kontakten und Unternehmen ab. Sie müssen Ziele wie Gesprächszeit, Anzahl der getätigten Anrufe, vereinbarte Termine und erfolgreiche Übergaben an den Kundenbetreuer einhalten. Diese Mitarbeiter sind für die Identifizierung neuer Geschäftschancen unabdingbar.

2) Qualifizierende Mitarbeiter – Entwicklung für den Inbound-Vertrieb

Diese Mitarbeiter sind nicht nur für die oben genannten Outbound-Aktivitäten zuständig, sondern auch für die Nachbearbeitung von Leads, die bereits Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatten und z. B. Inhalte von Ihrer Website heruntergeladen, ein Angebot eingeholt oder Ihre kostenfreie Rufnummer gewählt haben.

3) Abschließende Mitarbeiter – Kundenbetreuer

Diese Mitarbeiter sind im Vertrieb für den Abschluss von Geschäften zuständig. Sie sind oft auf bestimmte Regionen oder vertikale Märkte abgestimmt und im Umgang mit potenziellen Neukunden, in der Bearbeitung von Beanstandungen und in der Aushandlung von Servicevereinbarungen geschult. Diese Mitarbeiter bearbeiten Geschäftschancen, die Outbound-Mitarbeiter aufgetan haben, bis hin zum Abschluss und sind für alle Aspekte der Vertriebstransaktion verantwortlich.

4) Betreuende Mitarbeiter – Kundenerfolg/Kundenbetreuung

Nach dem Abschluss des Geschäfts werden Neukunden von Ihrem Kundenerfolgsteam betreut. Diese Mitarbeiter sind für die Kundenbindung zuständig und stellen sicher, dass der Kunde Produkte und Services optimal nutzen kann. Außerdem gehört das Upselling zu ihren Aufgaben, bei dem der Mehrwert neuer Produkte und Services herausgestellt wird.

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Finden Sie heraus, wo die Stärken Ihrer Mitarbeiter liegen. Ermöglichen Sie Ihnen eine Spezialisierung auf diesen Bereich. Es wird sich lohnen.

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