Ihr Vertriebsteam sollte seine Zeit unbedingt effizient nutzen. Kein Vertriebsleiter möchte, dass Mitarbeiter wertvolle Zeit damit verschwenden, die falschen Kunden oder Ansprechpartner zu kontaktieren. Definieren Sie Zielkunden. Diese wichtige Einteilung ist eine gute Übung, die Ihr Inside Sales regelmäßig vornehmen sollte. Sobald Sie Ihre Zielkunden definiert haben, sollten Sie die Organisationsstruktur dieser Kunden verstehen, damit Sie Ihre Kommunikation entsprechend personalisieren können.

Wir empfehlen, dass Ihre Unternehmensvertreter Zeit dafür aufwenden, die Organisationsstruktur ihrer Zielkunden wie unten gezeigt zu verstehen. Im Anschluss kann Ihr Team die verschiedenen, zuvor definierten E-Mails nutzen, um bestimmte Personen in der Organisation anzusprechen. Wenn die Anforderungen und Probleme verschiedener Personen in unterschiedlichen Rollen verstanden werden, lässt sich die Kommunikation noch individueller gestalten. Ein Finanzdirektor beispielsweise wird eher an Kosteneinsparungen interessiert sein, die sich mit Ihrem Produkt oder Service erzielen lassen, während ein CIO eher an Sicherheit oder Zuverlässigkeit Interesse haben wird. Durch ein besseres Verständnis der Organisationsstruktur von Zielkunden können Unternehmensvertreter auch feststellen, wer wirklich Entscheidungsträger ist und wer nur Empfehlungen ausspricht oder Einfluss auf Entscheidungen nimmt.

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Empfehlung

Erwerben Sie wenn möglich LinkedIn-Premiumkonten für Ihre Vertriebsmitarbeiter und zeigen Sie ihnen, wie die Recherche mithilfe dieser Plattform und dem Internet aussehen sollte.

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